O Marketing digital é complexo. Sim, é uma afirmação que posso fazer depois de quase 10 anos de experiência. E essa situação acaba afastando as equipes de marketing digital e comercial. Isto acontece porque o marketing está tão preocupado em conseguir entregar, que muitas vezes foge dos objetivos esperados pelo comercial. A equipe comercial precisa trabalhar em conjunto no planejamento de marketing, indicando produtos, mercados e argumentação de vendas para as campanhas. Também precisa acompanhar os indicadores, para entender se as indicações foram assertivas. Mas afinal, como integrar as áreas de marketing digital e comercial?

Briefing das campanhas de marketing digital

Para começar, o comercial pode ser responsável pelo briefing, que geralmente contém:

• Objetivos
• Público-alvo
• Argumentos de venda
• Produtos

Homologação das campanhas digitais

Assim que as criações ficarem prontas, a equipe comercial deve realizar a validação do ponto de vista técnico, para entender se os argumentos foram corretamente aplicados.

Acompanhar os indicadores de desempenho

A equipe comercial deve receber um relatório resumido do desempenho das campanhas, para aprender mais sobre seu público e interesses. Este é um dos maiores diferenciais do marketing digital: responder com números os “achismos” sobre o comportamento do consumidor.

Receber os leads no CRM e iniciar o processo comercial

Assim que um visitante se torna um lead, ou seja, um contato interessado em saber mais sobre o produto ou receber um orçamento, o comercial assume a responsabilidade para dar continuidade. Este repasse pode ocorrer com o envio de um e-mail com a solicitação do lead ou, em um processo mais organizado, a integração do lead com a ferramenta de CRM.

O marketing ainda pode apoiar com ações de remarketing para fortalecer a marca e os argumentos, e manter a lembrança.

Isto é o Inbound Marketing

Alguns “gurus” distorceram o conceito de Inbound Marketing, associando ao processo de “automação” com geração e conteúdo. A automação é apenas uma das ferramentas para fortalecer o inbound, mas não é pré-requisto. O Inbound Marketing é pode ser definido como simplesmente alcançar o público e o transformar em lead para que a equipe comercial possa trabalhar de forma reativa e produtiva.

Portanto, de maneira resumida os passos são:

• Comercial diz o que precisa;
• Marketing digital define a estratégia e cria;
• Comercial homologa e acompanha;
• Marketing digital otimiza e analisa em detalhes, aumentando os resultados;
• Comercial recebe o lead e inicia o processo de vendas; e
• Marketing ainda pode apoiar com ações de remarketing para fortalecer a marca e a lembrança para que a venda seja realizada.

Fica óbvio: o marketing digital é um trabalho em conjunto. Afinal, não há leads sem que se alcance os clientes, e não há vendas sem argumentação comercial.

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